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【实操课No.22】淘宝营销篇之会员营销

更新时间:2015.01.16  新闻来源:江阴电商协会  浏览次数:

作为卖家来说,会员就是一座大宝藏,不管是不是已经购买,都是我们潜在的财富。对会员进行分类,为他们量身打造运营方案和激活方案,相信你不会后悔的!


  平时我们总在说,玩好会员,做好会员营销,但是大家其实有没有想过,怎样才算是店铺的会员呢?是购买了一次的访客自动成为店铺会员,还是说关注并收藏了店铺的访客才是会员,那些关注了店铺微淘或微博的又是不是呢。

  歪戒觉得,在我们说会员营销钱,我们是很有必要对此进行界定的。而在歪戒看来,以上几种情况,其实都可以算是店铺的会员。因为,他们已经和店铺发生了联系,店铺已经可以通过一定的渠道直接触达他们,并对之进行营销。

  接下来,歪戒就把之前提到的几种情况分为购买和未购买,来看看卖家们都有哪些渠道,可以变访客为会员吧!


一、如何把成为会员?



1、促使其购买

  要让访客产生购买,这可不是一步两步就可以完成的。忽略前期引流来说,店铺内功是关键。当买家来到你的店铺时,你的页面装修和单品详情页是否可以打动他,让他下单,这涉及到店铺布局、主图设计、宝贝拍摄、详情页制作、定价等一系列因素,一环扣一环,每一环节都可能让流量流失。在这个过程中,如何提升转化率就是重中之重了。

2、促使其收藏关注

  如果只是收藏或关注,那步骤相对要简单许多。店铺方面,可以在店铺首页或宝贝详情页通知买家,收藏即送X元优惠券,刺激收藏。微博微淘方面,则可以通过线上线下各渠道转化粉丝。

  以下是比较有效的微淘吸粉方法,其中有相当一部分同样适用于微博,供卖家们参考。

  来往微淘账号二维码推送;店铺首页添加二维码推送;
  导航页自定义页面二维码推送;淘宝店铺,新建微淘介绍主题页;
  在旺旺群,QQ群公告加二维码;帮派微淘帖子推广;
  微博营销活动引关注;微信营销活动引关注;
  生成微淘链接群发短信;日常EDM定向邮件;
  热点事件抢先发;客服回复中增加微淘信息;
  头像换成微淘二维码;淘宝帮派有奖关注;
  顾客QQ群加入公告;给老顾客发送关注微淘短信。
  每天发满三条广播,固定时间,固定风格,让粉丝形成阅读习惯。
  包裹、内容宣传单、退货单、感谢信推荐关注;户外广告或杂志广告二维码推荐关注;
  线下实体店二维码推广;发货短信中加入微淘地址;
  通过网站社区论坛的互动分享;博客论坛贴吧推广法。

  不过,卖家们要知道,我们不是为了吸粉而吸粉,正如前文所言,我们运营微博微淘,或刺激卖家收藏关注,目的只有一个,即掌握一个触及买家的渠道,方便我们后期营销。因此,当买家对我们产生关注的时候,你还需要思考后期可以为买家提供哪些内容或优惠,才可以增强其粘性,并促成成交。



二、如何沉淀并维护店铺会员?



1、微博、微淘

  尽管目前微博式微,但瘦死的骆驼比马大,微博目前仍是绝大多数企业和品牌发声的官方广场。在这里,你可以展示你的品牌形象,传递你的产品信息,同时,也可以通过有奖转发、互动有礼等手段吸引粉丝关注,为店铺引流。一旦他们关注了你的微博,你就多了一个渠道把它们从微博粉丝转化为店铺粉丝。此处,微淘亦是同理。

  如何通过微博或微淘进行会员营销呢?这种案例实在是太多,无法一一列明,但核心都是一样的,就是以粉丝为核心,发起一些他们愿意玩、喜欢玩的互动。一般来说,越简单越好,越能让他们感受到诚you意hui越好。

2、店铺

(1)提供会员专享服务

  设置会员专享价,会员可获得一定折扣;设置会员日,当天会员下单可享受优惠;设置会员专区,部分给力商品只面向会员出售。新品上市时,会员可优先获得试用机会,会员可享受全场包邮服务等。总之,让访客觉得,关注这家店铺并成为这家店铺会员,以后好处多多。

(2)培养会员粘性

  设置店铺签到功能,签到送积分,吸引会员定期来访;设置会员日,让会员形成习惯,时间到了就来看看有啥新优惠。新品需要测款,你还可以通过微淘微博等渠道,邀请会员投票互动,选出会员最喜欢的款式作为主打。此外,你可以在店铺首页引导访客扫描二维码关注微淘,后期定期推送相关资讯,与会员互动。

(3)及时激活休眠会员

  任何一家开店时间超过你产品使用周期的客户都会有休眠客户的存在,按照产品的消耗期来界定休眠时间点。一般来说,客户休眠时间大于或等于最后一次购买时的该产品消耗期*件数,即算休眠会员。

  对于休眠会员,店铺可以定制邮件或短信,用优惠券(最好是直减券)适时召回。在此期间,掌柜要注意对会员进行分组和分级,避免邮件或短信发送错误或重复投递,影响会员体验。

  关于会员激活,推荐大家阅读《一封邮件引发的休眠会员营销思考》  


三、案例



  下边,歪戒为大家推荐几个案例,看看别人都是怎么玩转会员营销的吧!

WIS:祛痘膏卖出上亿元,他们如何玩微博营销?

  每年3.15消费者权益日,很多品牌都盼着无事一身轻,WIS却选这一点在微博上高调出击,打出“好产品,让用户说话”的口号,发起转发赠送产品的活动,以#WIS祛印实力派#为话题,凡转发微博,送WIS祛印净化凝胶一支,免邮,送十万支。

  WIS祛印净化凝胶当时售价98元,送出10万份加上免邮已经是过千万的数目。但这次活动发起不到12小时,微博就被转发超过10万次。官微粉丝更是一路飙涨到三百万。 
GXG:单日破千万的无线玩法

  赶在三八手机购物节预热前夕,3月4日GXG通过微淘发起“寻G仕新好男人”盖楼工程,抢占“38”结尾的楼层的用户,可以在3月8日活动当天,在店铺购买对应楼层的吊牌价以内产品一款,后续可享免单机会。

  活动发布一个小时,楼层评论突破1万,评论活跃度男装行业排名第一,新增微淘粉丝4800,同行第二,累计熟客粉丝达到9.6万,累计粉丝总数突破64万。并且引导微淘活跃用户于3月8日当天前来下单,从而达成营销互动与店铺销售兼顾的效果。 
阿芙微淘:运营讲玩法,核心靠内容

  把账号当做一个人来运营,它应该像一个“人”一样,有着自己的性格。一个账号可以有很多方法来吸粉,但能留住粉丝的一定是强有力的内容。而对于内容来说,标题和封面图很重要,因为这是第一印象,也是决定粉丝是否浏览你内容的前提。

  例如:标题要加入一些触发器,能吸引粉丝的利益点,最简单的就是奖品。封面图颜色要鲜明,有视觉冲击力。正文内容要图文结合,字里行间透露出账号的个性,还要有趣、人性化。  

森马:玩转无线会员

  (1)发放无线会员卡,提升无线会员粘性,培养无线忠实客户,达到无线份额和会员双重提升。
  (2)发起森马无线会员专享活动,培养会员经常逛的习惯,培养弱粘性。针对不同级别的会员,进行特定是设置和习惯培养。
  (3)店铺积分,增加无线互动玩法和会员粘性。
  (4)打造森马礼包,增加新老客户成交转化。  

  如前文所言,会员营销四字我们耳熟能详,但你真的知道“会员”如何定义吗?不同的界定方式,所划分出来的会员特性是完全不同的的,玩法更是不一样。作为卖家来说,会员就是一座大宝藏,不管是不是已经购买,都是我们潜在的财富。卖家们不要再盲目说会员营销了,动起来吧!对会员进行分类,为他们量身打造运营方案和激活方案,相信你不会后悔的!


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